在企业的全力推进下，新的环保设备于2021年3月份正式投入使用并取得显著成效。颜利俭表示，通过一系列的战略布局，金舵瓷砖加强了对生产成本和品质的管控能力，同时进一步降低了能源及原材料价格上涨带来的成本压力，更有利于金舵瓷砖在严峻的行业形势下的市场竞争。颜利俭表示，房地产企业暴雷直接影响并波及了一大批上下游供应商，这带来的后续影响就是陶企会将销售策略转变，重新将重心转向终端渠道。
【陶业面对面·人物专访】第17期
受访嘉宾｜金舵瓷砖品牌总经理 颜利俭
采访人｜中国陶瓷网新媒体事业部主任 邹思进
采访时间｜2022年3月4日下午
采访地点｜禅城区南庄大道金舵领航馆
文字撰写｜刘思桃
视频摄制｜杨雪莲
众所周知，建陶行业的瓷砖品牌多如牛毛，但是成立时间能够超过30年的屈指可数。而金舵瓷砖就是其中之一。始创于1993年的金舵瓷砖，到2022年正好成立30周年，从1993年到2022年，历经30年风雨，金舵瓷砖始终昂首屹立于建陶行业知名品牌行列，也成为了许多新生品牌的榜样。
近年来，受房地产行业下行、行业产能过剩、消费渠道裂变等因素影响，建陶行业陷入了艰难发展的困境。在此环境下，许多陶企迅速转变发展方向，力图摆脱困境，走向高质量发展的快车道。面对行业发展困境与品牌突破难题，金舵瓷砖品牌总经理颜利俭在接受中国陶瓷网《陶业面对面》栏目采访时发表了自己的真知灼见。
投入5亿元升级改造设备
开年就降价，成本控制效果显著
2021年，建陶行业的形势可谓跌宕起伏，能源和原材料涨价、房地产企业暴雷、“双碳双控”引发限电限产潮等，许多陶瓷人都说像是经历了“冰火两重天”，建陶行业的格局也逐渐发生改变；而2022年一开局，涨价现象又初见端倪，今年对于行业来说依然是不平静的一年。对于未来的市场环境，不少人是持悲观态度的。
而颜利俭却表示，行业的“涨价潮”是必然会出现的，但是这种现象对金舵瓷砖来讲反而是有利的。
2021年能耗“双控”方案的提出可以看出国家对能源及资源的把控力度相当大，作为高污染、高耗能产业，建陶行业的发展必然会受到极大的遏制。同时，目前陶瓷生产成本上涨的问题也给陶企转型升级带来了更大的挑战。颜利俭表示，能耗“双控”政策之下，陶企面临的生存压力确实很大。在这一方面，金舵瓷砖从去年开始就已经陆续做出相应的应对策略，包括对两个生产基地的设备进行提升改造、签约落地光伏发电项目等。经过前期的筹备布局，金舵瓷砖的生产流程管控更加精细化，成本控制效果相当显著。今年3月初，在同行都在纷纷涨价的阶段，金舵瓷砖将去年上涨过产品价格重新降了下来。
▲金舵瓷砖绿色智造生产基地
据了解，早在2020年10月，金舵瓷砖就根据国家环境生态部《陶瓷工业污染物排放标准》征求意见稿，结合当地环境生态局提出的超低排放目标，制定了环保超低排放方案并迅速投入建设。在企业的全力推进下，新的环保设备于2021年3月份正式投入使用并取得显著成效。随着国家“双碳”目标的提出，金舵瓷砖加快绿色低碳转型升级的步伐，于2021年10月29日与珠海综合能源有限公司签订《分布式光伏发电项目合作协议》，预计投资8千万在其广西生产基地建设光伏发电项目。此举进一步促进了金舵瓷砖节能降耗，优化能源结构。
▲金舵瓷砖签约光伏发电项目
在生产设备提升改造上，金舵瓷砖同样不遗余力。据颜利俭介绍，为了让企业平稳快速发展，2021年金舵瓷砖先后共计投入5亿元对佛山西樵、广西藤县的两个生产基地进行设备提升与改造，同时新投产了两条岩板/大板生产线，进一步满足终端市场的供货需求。
颜利俭表示，通过一系列的战略布局，金舵瓷砖加强了对生产成本和品质的管控能力，同时进一步降低了能源及原材料价格上涨带来的成本压力，更有利于金舵瓷砖在严峻的行业形势下的市场竞争。
建立信息收集平台
以数字化夯实营销渠道服务基础
随着国家调控政策持续收紧，2021年房地产行业迎来了一波大洗牌，以恒大为代表的众多房企资金链断裂，暴雷不断，直接引发了大B端渠道的信任危机。现阶段房地产红利退潮，家装、建材家居企业开始重新审视工装渠道的风险与收益，也逐渐将目光转向整装赛道。近几年，整装赛道蓬勃发展，东易日盛、业之峰等家装企业切入整装模式，欧派、索菲亚、百得胜等泛家居企业也掀起了一轮“整家”热潮，陶企也不甘落后，纷纷布局整装渠道，如转向大家居、成立整装部等。
颜利俭表示，房地产企业暴雷直接影响并波及了一大批上下游供应商，这带来的后续影响就是陶企会将销售策略转变，重新将重心转向终端渠道。因此，整装渠道今年的竞争会更加激烈。
对于金舵瓷砖而言，整装渠道也是其未来发力的方向之一。据了解，金舵瓷砖从去年开始就成立了整装工程部，加强专业化的对接沟通，更好地服务于大型家装工程。此外，金舵瓷砖近年来也在积极对接全国大型家装、整装公司，与家装、整装领域不断发生合作关系，进一步整合优势资源，帮助终端经销商拓展区域性整装渠道。“通过与家装整装公司合作，这也促使金舵瓷砖的终端经销商完善和优化服务细节”，颜利俭说道。
值得一提的是，去年12月在第七届土巴兔生态大会上，金舵瓷砖被授予土巴兔2021年度新锐合作企业。这标志着金舵瓷砖的整装渠道布局已经初见成效。
▲颜利俭（左四）代表出席领奖
随着时代发展，当下的消费者越来越重视销售服务，尤其是成品交付服务，很多人认为这是陶企顺应整装大潮的最好切入点。在颜利俭看来，建陶行业的成品交付还处于萌芽与发展的阶段。金舵瓷砖当务之急是与经销商携手，切合市场实际需求，精准、细致地落实终端服务。就品牌发展而言，成品交付是必然的，但前提是整合自身资源，夯实服务基础，再逐步满足市场的交付需求。
颜利俭还提到，成品交付的实现需要强大的后台数据支撑。金舵瓷砖正在做一个数字化信息收集的项目，该项目以数字化技术为支撑，不断把全国各地的优秀工匠、大型家装公司、设计师等引入平台，以数字化的形式推动落实成品交付。
“质美千店”致胜终端
门店形象焕新，提升用户体验感
2021年11月，金舵瓷砖质美千店品牌战略暨2021秋季新品发布会在佛山举行。会上，金舵瓷砖宣布启动“质美千店”计划，未来将通过升级产品形象化、空间视觉化的体验，打造极具品牌特色、拥有极致用户体验感的品牌展示窗口。
▲颜利俭讲解“质美千店”品牌战略
“‘质美千店’其实包含了金舵瓷砖对行业变局下品牌转型升级的两重思考”，颜利俭说道。
第一重思考是立足时代发展趋势，金舵瓷砖的品牌形象要进行迭代升级。具体来讲，“质”代表的是产品的好品质和服务的极致；“美”则是美学概念，指的是高颜值、好形象。金舵瓷砖提出“质美”的品牌定位，希望在形象、产品、服务等方面都能形成品牌特色，以匠心本色坚守品质承诺，构建终端质美空间门店，为千家万户带来质美新生活。
第二重思考是为达成品牌销售目标，金舵瓷砖的终端市场占有率至少是1000家门店。颜利俭认为，品牌之所以是品牌，前提是要有一定的生产规模和市场占有率，也要有用户认知即品牌展示窗口能够触达消费者。终端门店是建立品牌形象的有利场所，也是与消费者沟通的重要平台。好的营销场景通过颜值上的感官刺激直达消费者，成为品牌同质化产品竞争下的破圈之道。店面的表现形态决定了品牌的市场地位，好的店面形象是高客流的保证，对促成一次营销、二次转化至关重要。因此，金舵瓷砖定下了“千店”目标，可以说打造1000家终端形象门店既是金舵瓷砖达成品牌销售目标的基础指标，也是其推进品牌建设的一大战略。
▲金舵瓷砖质美终端门店
据了解，金舵瓷砖质美千店计划自去年10月开始落地实施，由于工作方向明确、终端响应速度快速，短短4个多月的时间金舵瓷砖已经新建或改造了超300家质美终端门店。颜利俭表示，从品牌采集反馈的数据来看，自终端门店的产品及视觉化体验升级后，金舵瓷砖的终端形象和影响力有很大程度的提升，好的门店体验也大大提高了销售转化率。他透露，今年1-2月份金舵瓷砖的终端销售增长率是近五年来最高的一年。
六大维度，改变销售状态
五年内实现20亿品牌规模
一直以来，金舵瓷砖始终坚持深耕终端零售市场，今年其提出了改变终端门店销售状态的目标，从六个维度明确未来门店运营和管理的工作重心。
- 第一是门店展示。通过全面落实质美千店计划，金舵瓷砖力求提炼与打造具有品牌辨识度的形象展厅。
- 第二是产品竞争力。金舵瓷砖始终以保持开放创新的态度不断研发新工艺，推出极具差异化的核心产品，精准满足消费市场需求的同时，结合品牌战略升级要素，为终端门店经营提供新的增长点。
- 第三是渠道建设。整合总部资源，帮助终端门店开拓整装、家装、工匠、设计师等渠道，同时逐步增强门店团队的服务能力，借助口碑力量扩大老客户规模。
- 第四是门店营销推广活动。为有力落实品牌“质美千店”的发展战略，金舵瓷砖策划推广部门将在终端协同经销商，聚焦各类型活动的策划与落地帮扶，提升门店的持续成交力，更好地助力渠道拓展和市场占有率的提升。
- 第五是培训赋能。建立多维培训系统，引入线上商学院 线下多场次多维度的专项课程培训，包括设计、销售、活动、新零售运营等内容。
- 第六销售动态管理。利用数字化平台精准管控门店销售流程，帮助经销商引流、运营和管理，通过强化终端管理提升销售力。
▲金舵瓷砖2021秋季新品——本色系列
此外，颜利俭透露，基于品牌大力投入和快速发展的需要，金舵瓷砖提出了要在五年内实现20亿品牌规模的目标。
为了达成此目标，除了大力落实质美千店战略、持续提升终端门店销售力以外，金舵瓷砖还确定了三个工作重心：
一是加大产品研发力度。2021年，金舵瓷砖斥资重金升级改造了生产设备，今年其将以技术创新为支撑，加大产品研发力度，力求推出极具品牌特色的代表性产品。
二是加大品牌宣传力度。金舵瓷砖要在品牌建设上下足功夫，通过媒体、广告等加大品牌宣传的力度、广度和深度，进一步提高品牌知名度。
▲金舵瓷砖广告霸屏高铁站
三是积极开展终端营销活动。以30周年华诞为契机，金舵瓷砖将在全国终端门店开展一系列庆典营销活动，既要成倍放大品牌声量，也要确保店面销售大幅度提升。
