先给大家讲个例子：之前有个销售员小张，他用百分之七十五的时间去开发新顾客，而用百分之二十五的时间去做售后服务，要知道做售后服务也是为开发新顾客做准备。小张是一位木门销售员，他连续三年都是销冠，同时他也是整个木门销售业前四名。
在日常销售工作中，开发新顾客真的不是很难，难就难在如何持续地、更多的挖掘新顾客，只有顾客的量上去了，你的成交量才会增加，业绩也会跟着突飞猛进，这一点毋庸置疑。一个成功的销售员，开发新顾客数量一定非常多，他们知道开发新顾客就是销售工作开展的基础。那我们究竟该如何去挖掘新顾客呢？
先给大家讲个例子：之前有个销售员小张，他用百分之七十五的时间去开发新顾客，而用百分之二十五的时间去做售后服务，要知道做售后服务也是为开发新顾客做准备。小张是一位木门销售员，他连续三年都是销冠，同时他也是整个木门销售业前四名。其实，他的销售技巧也没有特别之处，但是他的开发顾客的能力总是让人刮目相看。今天我们不学他的销售技巧，只学他开发顾客的技巧。
第一：小张每天开完晨会后，就开始挨家挨户登门拜访，他用一上午的时间拜访十家顾客，他会问顾客使用完产品后，有什么不满意的地方，再跟顾客唠唠生活情况。虽然这些产品都不是从他手里买的，他也愿意为顾客服务，于是顾客对这位销售员产生了好感。等过几天再来询问顾客的时候，顾客也会更愿意与小张打交道；
第二：小张其实最厉害的地方就是会建立自己的信息网，就比如，之前服务过的老顾客，他会问：“先生，您上次提到您一些朋友，最近情况怎么样了，希望您在您那位朋友面前多说几句好话”。还有他会利用身边的便利店、饭店等，都是搜集信息的好地方，因为他的亲切，平时又和这些人相处的很融洽，所以这些人都愿意帮助他；
第三：他会利用现有的人脉关系发展新的人脉，比如他会去找他的朋友，与朋友聚会时，“请多关照”成了他的口头禅。或者他找同乡的人，请他们在各自的朋友圈内帮忙宣传。这些人当中肯定有人不愿意转发朋友圈，这就需要平时就和这些人搞好关系，生日的时候送个蛋糕或者小礼物啥的；
第四：他会把搜集到的信息建立一个表格，比如“A类顾客，就是准备现在就买的、B类顾客，就是潜在顾客”，当小张与这些顾客接触后，就把自己了解到的信息在表格上做一次更新，他的表格内容是：（一）与顾客交流的时间、地点、谈话内容、顾客的想法；（二）自己对这次访问有何感想；（三）自己为顾客做了哪些工作等。小张通常会根据这些记录，回想当时交谈的情景与对方的反应，边回想边做下面这几件事：1、对于自己没有表述清楚的，要加以补充说明；2、反省自己的行为，有哪方面做的不到位。做完这些工作后，就开始运用开发顾客的技巧：其一：开始电话销售；其二：给顾客发信函，邀约顾客；其三：把朋友的朋友当成朋友，亲戚当成亲戚；其四：对于那些帮忙转介绍的顾客，给他们送点小礼物等。
第五：最后一点也是最重要的一点，他会筛选顾客，他不会把时间浪费在那些对产品兴趣不是很高的顾客身上，他需要挑选的顾客都是这样的：1、对产品特别感兴趣的；2、最后能决定购买的顾客；3、这些顾客的消费能力如何？能否买的起产品。
虽然顾客是越多越好，但是也要讲究品质，及时放弃那些对产品没兴趣的顾客，这样才能让自己有更多的时间去服务那些优质顾客，从而提升自己的销量。
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