所以，我们可以来聊一聊中国企业做营销的发展历史，我觉得你听完，多多少少会有点想法和收获。准确来说，从上世纪80年代初开始，中国的现代企业，进入了快速发展和成熟的时期，虽然大浪淘沙淘汰了不少的企业，但我们今天很多响当当的品牌都是开始于那个阶段。一些网络平台和商业培训机构，也在开发一些商业模式创新或者是业绩增长的内容和课程，一些网红老师打着“新商业”的旗号大谈营销创新。
最近这几天，有朋友来咨询我，有网红老师在互联网上讲的“新营销、新商业”很火，自己看了感觉挺不错的，打算去听听课，回来搞一搞营销创新，把市场打开。
我说，看一看，听听课可能没什么问题，就怕你回来瞎搞把自己搞死了。
所以，我们可以来聊一聊中国企业做营销的发展历史，我觉得你听完，多多少少会有点想法和收获。
准确来说，从上世纪80年代初开始，中国的现代企业，进入了快速发展和成熟的时期，虽然大浪淘沙淘汰了不少的企业，但我们今天很多响当当的品牌都是开始于那个阶段。
总的来说，中国企业的发展大致经历了三个时期：
商品短缺时期，以制造为核心，比谁会造；
商品丰富时期，以营销为核心，比谁会卖；
消费升级时期，以模式创新为核心，比谁会创。
企业经营和业绩增长，大致可以分成产品驱动增长，销售驱动增长，营销驱动增长。
在以产品驱动增长类型的企业中，创业者多为技术或产品出生，讲究产品质量、技术核心竞争力、用户体验等等，通过持续满足和创造客户价值带来业绩的增长，他们在营销管理的过程中，会特别关注客单价、毛利率、连购率等等。
所以，就有了早期的海尔张瑞敏怒砸冰箱的故事，通过不断的技术革新，带来企业业绩的增长。
在以销售驱动增长类型的企业中，创业者多为销售出生，早期积累客户资源，然后通过代理分销，逐步成长到自建或者扩充产品线、生产线。
他们在营销管理过程中，会特别关注转化率、连购、复购和转介绍等等，一些优秀的创业者，还建立了数字营销的漏斗模型，通过调整相关环节转化率，驱动公司业绩增长，比如早期的华为，实际上就是任老爷子代理国外的交换机起步的。
在以营销驱动增长类型的企业中，创业者知道销售需要一定的借力，他们会借助媒介的推广力量来让产品好卖，他们在营销管理过程中，会特别关注传播量、转化率、留存率等等。
其中一些优秀的创业者，就逐渐有了品牌的思维，同时，前两类创业者，在经过一段时期的发展壮大，也开始寻求进一步的扩张，通过营销策划、市场推广来驱动企业的增长。
这里又有两个阶段。
阶段一叫做外推式营销，国外叫outbound marketing。
也就是通过传统媒体、户外广告、外呼电话、陌生拜访，邮件群发、活动赞助、行业展会等方式进行营销。
比如大家熟悉的秦池酒、爱多VCD、春兰空调，就是通过央视黄金时间段的广告，一夜封神。
当然，这类营销的成本越来越高，因为大部分人会有意识选择不看广告，再加上新媒体、短视频直播的兴起，这种传统的外推式营销已经变得不再像以前那么有效了。
当然，它任然是一种建立信任、完成大众交易和大众传播的有力方式之一。
阶段二叫做集合营销，国外叫Inbound marketing。
这是2005年才诞生的新词，它是互联网诞生后的一种销售线索生成方法，也就是想办法让你的潜在客户在网络上知道你，了解你，最后主动来找到你。
通常情况下，我们先做减法，确定自己想要的目标用户群体以及他们在哪里APP上潜水，然后根据这些潜在客户的喜好，发布内容或者开展营销活动吸引他们。
如果他们与你所创作的内容保持互动，那么你就更有希望把他们带进下一步销售当中，转化为客户，比如通过大搜的SEO/SEM技术，让客户留下信息；通过社交媒体，让客户留言；通过短视频内容，让客户互动等等。
小米的雷军就深谙集合营销的优势，通过定位锁定手机发烧友群体，近而利用发烧友聚集的社交媒体——微博，通过一系列走心的文案、互动，实现了小米的第一波增长。
我并不是强调inbound就比outbound好，其实我在前面已经说过了，如果Outbound销售做得好，可以非常有效地支持你的销售漏斗，也可以达到你的目标，毕竟增长才是企业唯一的功课！
在营销驱动增长类型的企业中，需要重点关注的是销售漏斗的模型，以及每一级的转化率，控制和调整这个转化率，才能实现企业真正的增长。
同时，我们也看到，这是一个行业剧烈分化的“K型时代”，钟薛高的杏雪糕客单价160元，蜜雪冰城的雪糕3元，两边相差巨大，但做好了用户定位，两边都有人愿意叫好和买单。
一些网络平台和商业培训机构，也在开发一些商业模式创新或者是业绩增长的内容和课程，一些网红老师打着“新商业”的旗号大谈营销创新。
但实际上我们梳理下来会发现一点，真正的营销创新从来都不是发明什么概念，造什么词，都是旧商业元素在新时代下的新组合，在一个关键的营销时机节点，给予用户更多的新意和价值，让产品更加好卖。
唐·舒尔茨在《整合营销传播》一书中说，整合营销是对品牌、产品、价格、渠道、推广、媒体、服务体验这7个维度开展，通过整合企业内外部资源为手段，再造企业生产行为与市场行为，实现企业统一的营销目标。
单仁老师翻译的《订阅经济》一书中，也是强调用户对商品的所有权时代，演进到使用权时代，从关注产品到关注结果，实现和客户建立持续地联系，为客户提供最大的价值。
他们无论怎么变，都没有离开产品、价格、渠道、推广活动，这其实就是4P营销理论（产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place））在当下的演变和应用。
所以说，营销创新不是剑走偏峰，也不是坑蒙拐骗。
守正才能创新，抓住营销的基本逻辑，才能真正驱动企业业绩的增长！
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责任编辑 | 罗英凡
